インバウンド特集レポート

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第10回 2015.03.04

着地型観光が花盛り! 世界シェアを狙え ユニークな体験がビジネスになる

特集レポート

ここ最近、着地型観光の情報サイトが花盛りとなった。上場する会社、株価をあげた会社、昨年は売り上げを対前年比8倍にした会社、数億円の資金調達をした会社、異業種からの新規参入などなど。着地型ツアーを取り巻く世界は、今が熱い!

目次:
着地型観光がビジネスになる時代到来か!
2014年後半から売り上げ8倍をいかに増ばしたのか!
きめ細かいサービス体制が支持を集めた
海外の商品掲載量が今後の課題
日本語のみのサイトでも既に問い合わせが拡大中
マーケティング力を加えると化学反応した!
参加しやすい体験をいかに供給するか
着地型観光の伸びしろはどこまであるのか?

着地型観光がビジネスになる時代到来か!

インバウンド業界で、2000年代に着地型観光に目をむけた大手旅行会社があった。いずれも苦戦続きで、撤退した会社もある。
それが、ここへきて着地型観光のブームが到来といった様相だ。
「Voyagin(ボヤジン)」は売り上げを8倍に伸ばし、「WannaTrip(ワナトリップ)」の株式会社アドベンチャーは東証マザーズへの上場を昨年末に果たした。

ここの分野は海外勢を含めて群雄割拠の状態だ。世界シェアを狙うチャンスがある。ホテルの予約については、エクスペディア、booking.com、アゴダ等に世界シェアを大きく取られている。ここからの日本勢の巻き返しは厳しいだろう。そもそもbooking.comについては、オランダの学生がガレージでスタートしたプロジェクトだったが、わずか数年で大きく離されてしまったのだ。
差が開いた理由は、日本のOTA(オンライントラベルエージェント)は世界を見ていなかったのが最大の理由だ。国内需要だけで満足していた。

一方、着地型観光の情報サイトについては、海外勢としては、アメリカの「Viator」と「Get Your Guide」が一歩リードしているが、追いつけないほど、水をあけられていない。今ならまだ間に合う。

そいうこともあってか、着地型観光のプラットフォームへの期待度が高い。資金が集まりやすい環境だ。

昨年の12月に、東京証券取引所マザーズ市場への新規上場を果たした株式会社アドベンチャー。OTAとして、格安航空券予約サイト「skyticket」というサービスと「WannaTrip」という着地型観光のポータルサイトを運営している。

「skyticket」は、7年前にサービスがスタート。横断一括検索メタサーチができるのが特徴で、日系LCC含めた航空会社別の横断検索機能が可能。業界最安値の航空券をストレスなく探すことができる。
「WannaTrip」は、昨年の2014年9月にサービスがスタートした。18か国語の言語に翻訳され、世界の様々な国においてサービスを展開している。スキューバダイビングや遺跡ツアーなど1,000以上の商品を取り扱っている。 他社では取り扱っていないような珍しい商品もある。

2014年後半から売り上げ8倍をいかに増ばしたのか!

急速に売り上げを伸ばしているのが、「Voyagin(ボヤジン)」だ。
https://www.govoyagin.com/?lang=ja
こちらは、「WannaTrip」より古く、前身のFindJPN(ファインドジャパン)から数えると3年になる。アジアの50以上の地域で約1620件の体験ツアーを提供していて、月に数千件の成約がある。 ここ半年間に売り上げが8倍になるくらい急成長しているという。

「最初の2年ぐらいは動きがなくて、2014年に入って一気に伸びた」と代表の高橋理志氏。

運営しているエンターテイメント・キック株式会社は、訪日外国人旅行者向けの情報サイト「FindJPN」を2011年8月に開設。さらに2012年12月に、対象エリアをアジア各国に広げ、日本、インド、東南アジア諸国で“現地体験”を予約購入できる旅行サイト「Voyaging」をスタートした。

昨年の後半からブレークした理由について、高橋氏は、まずはコンテンツの数がそろってきてSEOが効いてきたことだと指摘。
SEOが強くなったことにより少しずつユーザーが増え、徐々にレビューも増えてきた。
そうすると自然とコンバージョン率も上がっていった。

さらに飛躍したきっかけは、売れ筋商品の登場が大きいという。

「例えば歌舞伎町の“ロボットレストラン”には、毎日たくさんのお客さまをお送りしています。10分の1は僕ら経由のお客さまなのかなと思います」と高橋氏。

それ以外に人気があるのは、相撲の稽古場や築地見学ツアーだ。シーズンによってすごく売れるものもあって、それらに対してレビューが付いてくるとSEOが強くなるという。

きめ細かいサービス体制が支持を集めた

Voyagingは、メールだけではなく、立体的な対応でブッキングにつなげている。それも売り上げ増の要因だ。

サイトを回遊すること自体が面倒という人がたくさんいると高橋氏。そういう人に対してはチャットウインドウが開かれるようになっていて、何を買おうか迷っている人、見込みが高い人に対してはすぐに電話に切り替えて、どういう状況なのか要望をしっかり伺う。しっかり話を聞いて、オススメの商品を紹介するのだ。

ユーザーとのやり取りは、チャットと電話がメインで、それプラスメールとなる。ただ、チャットとメールだと往復が多くなってお客さまにも迷惑をかけてしまうので、電話でやった方がいいケースは、どんどん電話で対応するそうだ。

サポートは、ほとんどが英語対応だが、ネイティブスピーカーが担当しているというのがポイント。日本人が頑張ってつたない英語でサポートするよりも、コミュニケーションに支障がないレベルで接し、お客さまの信頼を得る。

海外の商品掲載量が今後の課題

現在は8カ国・地域で展開しているものの、売れている商品は日本での体験が多く、全体の8割ぐらいを占める。
日本以外の地域では、スタッフが現地に行っている。海外事務所は構えていないので、ホテル住まいをしながら滞在中に1日5件ぐらいアポを取ってとにかく人と会う。

「僕らのベンチャーキャピタル(VC)は幸いにもほとんど事業内容に干渉しないタイプだったのも良かったです。簡単にマネタイズできるビジネスをやれとか、介在してくるVCだったらビジネスモデルは変わっていたと思います。」と出資者との良好な関係も躍進の要因だろうと高橋氏は分析する。

また、インバウンドが成長すると思ってこのビジネスを思いついたわけではなくて、ただ好きなことを形にしたかっただけだと振り返った。

日本語のみのサイトでも既に問い合わせが拡大中

ところで、日本国内の着地型ツアーに特化している「ASOViEW!(あそびゅー!)」が、ついに英語版の準備を始めた。初夏のリリースが目標だ。

http://www.asoview.com/
こちらは、現在、日本語版しかないにも関わらず、既に多くの外国人の申し込みがあるという。

2015年の1月末現在で、4,326の着地型ツアーが登録掲載されている、日本最大級の予約ポータルサイトだ。北海道から沖縄まで多くのツアーを検索・予約することができる。
掲載ジャンルは日本文化体験、アウトドア、東京の下町歩き、静岡のパラグライダーなど多岐にわたる。
なぜ、外国人から問い合わせや申し込みがあるのか。

申し込み経路は現地旅行会社の場合と個人の場合との2通りある。前者は、訪日予定のクライアントが、日本でできる体験の紹介・手配を旅行会社に依頼するケースだ。「ASOViEW!(あそびゅー!)」にはたくさんの情報があることが、海外からの相談の決め手になるそうだ。

個人顧客の場合は、多彩なアクティビティの中から、やりたい体験が見つかることが多いのだろう。「ASOViEW!(あそびゅー!)」を運営するカタリズム株式会社、代表の山野智久氏はそう分析する。

この会社は、山野氏がリクルートを退職後、2011年3月にスタートさせた。当時27歳だった。

「ASOViEW!(あそびゅー!)」のサービス開始時は、84プランしかなかったそうだ。

掲載プラン数を増やすため、自ら沖縄まで行き、アクティビティ事業者に説明して回った。「実際のサイトがまだ完成していないのだから、理解してもらうのが難しかった」と、当時を振り返る。

このサイトへの認知度は順調に高まり、2013年3月には約1,200プラン、2014年3月には2,300プラン、そして今年の2015年3月には5,000プランになる見込みだ。

昨年の3月には複数社から2億円の資金調達が実現し、加速していった。

掲載は基本的に無料で、予約手数料を受け取るビジネスモデル。
ユーザー目線に立って、いかに魅力的に訴求するか。そのために紹介文の作成や写真の加工も行う。
このような作業もあるため、新規の登録は、長くて約1か月待ってもらうこともある。

英語サイトの準備については、全部を英語に翻訳するということではないと山野氏。
受け入れが英語対応可能なところから始める。
また、今後、外国人受け入れを試みたいと考える事業者もサポートする。英語での予約代行や電話受付もサービスメニューになる。 組み合わせ次第では、受け入れ環境の整備も進むのではないかと、連携についても構想を練っている。

またサイトコンテンツについて、案内の文面を単純に翻訳するのではなく、日本の文化を理解していない前提で、説明が必要となる。サクラの色といっても海外ではわからない人も多い。タイの人に足利尊氏といっても通じないであろう。日本人だと当り前と思うことにも、気を配る。

ゆくゆくは、多言語も視野に入れるが、まずは英語でしっかりと実績を出したい。初年度は3万人の利用が目標だ。

マーケティング力を加えると化学反応した!

一方、異業種からの参入もある。BOJ(Beauty of Japan)だ。

http://bojinc.com/
代表の野口貴裕氏は、ソニーを退職して新しいこの会社を立ち上げた。

野口氏は、高校、大学とカナダで8年間を過ごした。帰国後、マーケティング調査会社勤務を経てソニーへ転職。アメリカに赴任してマーケティング担当して3年半を過ごした。
現地で、日本の情報があまり入ってこない現実に、違和感があったという。せいぜい大災害のような事件性の高いものばかりだ。
「本当の日本が伝っていない」
そんな漠然とした想いを持ってアメリカで過ごしていた。 転機が訪れたのが昨年の2014年だ。
たまたまカナダの高校時代の友人と会話をしていたときに、彼は、日本で登山などアウトドアの英語ガイドとしてやりたいという。語学や現場については熟知しているが、いかにして集客するかで困っているという。
野口氏は、これまで培ってきたマーケティングのノウハウがある。それを組み合わせることができるのではないかと考えた。

始めるなら35歳の今が、チャンスだと考えて開業。

訪日観光の着地型ツアーに特化したマーケティングをする。

日本の山は、世界に勝てるコンテンツだという。
登りながら文化を知るというところがユニークだ。

山岳信仰、里山文化など、ガイドの解説があれば、より深い体験として日本での登山が記憶に残る。

とかく、ゴールデンルートが象徴されるように、日本文化の良さ、深さを知らないまま帰ってしまう現状がある。
地方の良さを伝えたいと野口氏は考えている。

登山以外にも、大手が扱わないユニークな着地型ツアーを扱っている。

東京郊外の三鷹市にある農家と組んだ収穫体験を始めた。何度か試したが、収穫自体よりも、その収穫物で地元の方々と一緒にバーベキューをやるほうが、ウケが良い。外国人にとって、お酒を飲みながらの、日本人との語らいが楽しいのだ。収穫はその導入という位置づけ。
試行錯誤で受け入れをしながら、わかってくることもある。


各地の着地型ツアーを造成されているところと、企画を進めている。ユニークと思えるものをピックアップして、全国、まずは会いに行く。

やはり、現地ツアー会社の担当者と話をすると、インバウンドまでは考えてなく、どうやって良いかわからなかったという答えが多いと野口氏。
海外マーケティングのノウハウを提供することで、外国人向けの新しい商品開発が実現する。

最近では、「ASOBIBA」という会社と連携して、都心でのサバイバルゲーム体験を始めた。

先ほどの三鷹の農家のように、実際の参加者からの声をフィードバックさせて、改善につなげる取り組みも合わせて行う。

今後は、旅行業のライセンスを取ることを目標にしている。現在は、部分的に提携旅行会社にお世話になっているが、ワンストップで手配できるようになりたい。

田舎の情報も網羅された「メディア+旅行会社」というのが目指しているスタイルだ。

会社が立ち上がったばかりということで、キャッシュフローを良くしていくための事業として、プリペイド式SIMカード販売(prepaid-sim-japan.com)もやっている。独自戦略で売り上げにつなげていく。

coincheck forEC(https://coincheck.jp/ec)と提携し、2015年2月3日よりビットコイン決済の提供を開始した。

参加しやすい体験をいかに供給するか

ところで、プラットフォームばかりが脚光を浴びるが、かんじんな着地型ツアー自体はどうなっているのだろうか。

着実に売り上げを伸ばしている団体がある。日本文化体験交流塾だ。
http://www.ijcee.com/

昨年はトゥルージャパンという旅行会社を立ち上げた。
http://www.truejapantours.com/

ここの戦略は徹底した効率化の実現にある。それが、参加費をおさえ、定期ツアーの開催につながり、多くの参加者に支持されている。 2008年の設立以降、2011年の東日本大震災の年を除き、確実に売り上げと、ガイドの登録者数を伸ばし続けてきた。観光ガイド事業の売り上げが、2012年には1,000万円を超え、対前年325%の伸び。2013年は、同210%で、2014年は同240%の伸びとなった。3か年で16.7倍という驚異の結果だ。

そこに登録している通訳案内士は、着付けや料理、茶道の経験者が多いのが特徴だ。
通常は、専門家と通訳案内士が別々の場合が多く、そのため当然、ツアー代金が割高になってしまう。

「外国人旅行者は、体験を求めているのであり、大先生に学びたいわけではないのです」と同会理事長の米原亮三氏。

寿司づくり体験も、寿司店ではなく、小石川にある事務局内の会場で実施する。料理が得意な通訳案内士が海苔巻や寿司のつくり方の解説をする。

簡単に寿司が握れるプラスチックパックを用いる。
「こういう簡単な機材があれば、帰国後、自宅でも手軽に寿司をつくれますよ」

お客様のニーズあに合わせて柔軟に実施しているのだ。

このように外国人のための独自のプログラムを開発し、立札を取り入れた茶道、グループ生け花等がある。あくまでも「体験」にこだわる。

「体験ツアー」へのニーズが多様化しているのに大手では対応しきれていないと米原氏。

ネィティブの英語の単語力は、20~30万語というが、日本人は、マルチに対応するのにはとても無理である。日本人は、得意な分野を定めて、語学力を高める必要がある。通訳案内士それぞれの個性を生かし、多品種少量の気持ちでの対応が必要だ。同会ではそれを目指している。

効率的なオペレーションにより、ツーリスト一人で参加してもコストが見合い、レギュラー商品の開発につながった。その継続が訪日数の伸びと同時にブレイクしたのだろう。

ここではガイドの専門性を大事にされている。
そのためガイド資格を取得してからの独自の教育プログラムを実践している。4つのステップを経て、正式なガイドとして登録されるのだ。

第1ステップは、新人研修。
第2ステップは、様々な専門研修。
百人百様のニーズに対応できる人材の育成だ。
第3ステップは、先輩ガイドに同行して、実務経験を積むこと。
例えば、1時間半の忍者体験、2時間の築地ガイド、3時間の相撲ガイドなど。
第4ステップは、評価、登録となる。 同会には日本文化の担い手が167名(華道、茶道、書道、料理、日本語、琴・三味線・尺八、日本舞踊、紙漉き、IT、研究員等)が所属して、通訳案内士であるものも少なくない。

東京だけではなく、他のエリアにも広げ、関西支部は既に現地スタッフに任せている。今年は中部支部の立ち上げに力を入れる予定だ。
全国を網羅できるようにしたいと米原氏。
今年は900人の会員数を目指して日本最大にしたいと意気込む。

着地型観光の伸びしろはどこまであるのか?

訪日外客数の伸びによって、新しいビジネスや資金の流れが変わってきた。
2020年の東京オリンピック・パラリンピックまで、この流れがどこまで広がるか楽しみだ。つい先月も、SNS支援の大手ガイヤックスが着地型ツアーのプラットフォームを立ち上げ、株価を大きく伸ばしたという報道があった。
今回は、まだ取り上げていない体験ツアーのプラットフォームが、実はまだまだ存在していた。この群雄割拠から次に抜け出すのはどこだろう。

当分、着地型ツアーの発展に目が離せない。

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